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人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退，写作可以弥补记忆的不足，将曾经的人生经历和感悟记录下来，也便于保存一份美好的回忆。相信许多人会觉得范文很难写？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧
石油企业的国际化程度非常高，是最能体现经济全球化趋势的行业之一，它具有高风险、高资本密集、高技术密集的特性，行业竞争非常激烈。中石油走向国际化的原因有：
1、“入世”后，中国须按wto的规定减让关税、取消非关税壁垒，给予外国公司石油石化产品贸易权和分销权，国内石油企业将面对来自跨国公司的巨大竞争挑战。
2、中国石油资源的日益减少，中国石油企业只有坚定不移地走国际化战略，充分利用国际资源，才能满足中国日益增长的石油消费需求。
3、对企业自身来说，全球化能增强国际竞争力，扩大出口，开拓海外市场，构建全球竞争、销售网络。在国际化经营中逐步形成国际品牌，提升品牌影响力和品牌价值。
4、促进产能转移和经济结构的战略性调整。近年来，中石油通过海外向中东及北非、中亚及俄罗斯、南美三大战略区转移当地需要的成熟技术，转移部分产能，既解决了国外市场的需要，又提升了企业和东道国产业结构，实现双赢。
2．简要举例指出中国（大陆）企业目前已运用了哪些国际商务基本经营方式和组织形式进入了国际市场参与竞争。
国际商务的基本经营方式主要有商品贸易、服务贸易、国际技术许可和特许经营；国际分为对外直接和对外间接；国际商务的（企业）组织形式有跨国公司和企业战略联盟。
例如海尔公司的国际商务经营方式，海尔在海外创立了自主品牌模式，不论是采取绿地方式还是采取跨国并购方式均坚持在全球各地树立自主品牌，通过长期的培育资助的国际知名品牌，依靠消费者对品牌的认可来开拓海外市场。海尔集团在海外和跨国经营过程中，始终以创立世界知名的自主品牌为核心目标。此外，海尔集团还有建立海外营销渠道模式、境外加工贸易模式、海外研发模式等模式。海尔集团在海外有海外营销网络，满足国外需求；在海外有加工工厂，进行产品制造；还在海外有研发中心，进行新产品研发。
3．试查找资料，举二例简要说明国际经营企业与东道国的矛盾冲突及其原因。（外资企业在中国大陆经营或中国大陆企业在境外经营的例子都可以）（1）华为：华为收购美国3leaf时，遭到美国国会否决；华为收购malcony也因为英国政府的干预而流产；最近，华为参加澳大利亚电信设备竞标时，遭遇了澳大利亚政府的干预，并最终被否决。
分析这些失败案例，我们发现西方国家拒绝华为使用最多的借口，是华为所谓的的神秘色彩以及西方臆测的军方背景，威胁到了本国的信息安全。当然这和华为的员工持股以及一贯的低调风格有关，让外界对其扩张持有警惕。这一方面反映了西方国家处心积虑保护本国高科技企业，对中国的不信任、抵触中国企业进入本国市场的变相贸易保护主义心态；另一方面也和华为扩张初期采取的低价策略有关，其他企业也被迫进行降价以应对华为竞争，使行业整体利润率的大幅下滑，导致了欧美市场上往往会出现多个企业联合动用各种手段将华为排挤出局。
（2）谷歌：2010年google公司因内容审查问题和中国政府交涉，并最终关闭中国版网页搜索服务，转用香港域名及服务器为内地用户提供简体中文服务。
事件的发生是因为中国实行对网络进行审查并要求屏蔽一些内容，而谷歌的宗旨就是尽量不人为的干预搜索结果，以用户的点击量来决定搜索排名。因此为了维护谷歌的品牌形象，只好退出中国市场。这是企业文化和东道国文化、政治氛围不相符造成的。应该有针对性的采取不同的经营方针，善于利用东道国的人才资源，从而更好的适应东道国的情况，做到企业的本土化发展。
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..2.(4分)经营地域比较广阔而且地域差异较大的企业，一般而言，应建立（a.职能型组织
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0 知识点：)国际商务管理作业题 展开解析.答案 c.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(4分)在合同的数量条款中明确规定交货数量的增减幅度的条款称为（）
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..8.(4分)中国商品交易会，又称()，创办于1957年，每年在春秋举办两次。
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..18.(4分)根据《中国东盟全面经济合作框架协议》，中国与东盟建成自由贸易区的时间是（a.2006年
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1.(2分)防御性认为许多者往往为了避免竞争地位被削弱，而不是为了获取利润而去。（）
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..2.(2分)制造合同中，国际企业利用外国当地厂商现有设施，生产所规定的产品，但该企业仍保留产品营销的责任。（）
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..3.(2分)高等要素包括自然资源、气候、地理位置、非熟练和半熟练劳工、债务资本等。（）
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..4.(2分)某一汽车企业准备向国际市场推销汽车工具，只选择美国和日本的汽车制造厂作为目标市场属于集中性营销策略。（）
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..5.(2分)全球计划理论认为，国际商务活动中厂商具备的必要条件对企业进行国内经营扩张来说同样是最基本条件。（）
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..6.(2分)资本帐户包括直接、证券、其他和储备资产四类。（）
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..7.(2分)多中心主义指在全球范围内配置资源，全球范围内沟通协调。（）
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..8.(2分)短期资本流动的形式主要有直接、证券和国际信贷等。（）
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：..9.(2分)欧洲债券是一国的政府或企业在他国的债券市场上，以第三国货币为面值所发行的债券。（）
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..10.(2分)经济风险是指由于汇率变动而可能引起国际企业未来收益变化的一种潜在风险。（）
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..2.(4分)经营地域比较广阔而且地域差异较大的企业，一般而言，应建立（）
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..3.(4分)跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格通常被称为()a.成本价格
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..4.(4分)毕博(中国)咨询公司向美国企业提供的在华咨询业务属于服务贸易中的()。
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..5.(4分)关于cif与des的区别，除了交货地点和交货方式不同外，表述最准确的是（a.只有风险划分的界限不同
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..12.(4分)世界各国政府和国际机构普遍规定对政府采购或重大项目采购采取的形式为（）
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..13.(4分)单独海损仅涉及受损货物的所有者单方面的利益，由受损方承担损失，这种损失()。
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..16.(4分)合同主要有三种表现形式，即书面合同、口头合同和（a.法定合同
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1.(2分)制造合同中，国际企业利用外国当地厂商现有设施，生产所规定的产品，但该企业仍保留产品营销的责任。（）
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..2.(2分)无差异市场策略指企业把整个国际市场看作一个大的单一的目标市场。（）
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..3.(2分)长期资本流动的形式主要有短期政府债券、商业票据、可转让存单等。（）
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..4.(2分)在新产品技术标准化阶段，原来的发明国既丧失了技术上的比较优势，又缺乏生产要素配置上的比较优势，不得不开始进口。（）
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..5.(2分)间接标价法是用一定单位的外国货币作标准，折算为一定数额的本国货币。（）
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..6.(2分)波特认为机遇和政府这两个附加因素也会对国家竞争优势产生影响。（）
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..8.(2分)贴现是票据持有人将未到期的票据向贴现行融通资金，贴现行收取票据，按贴现率扣除贴现日到到期日的利息及手续费后，将票面余额付现金给持票人的经济行为。（）
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..9.(2分)多中心主义指在全球范围内配置资源，全球范围内沟通协调。（）
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..10.(2分)经济风险是指由于汇率变动而可能引起国际企业未来收益变化的一种潜在风险。（）
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..6.(4分)跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格通常被称为()
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..10.(4分)第二次世界大战以后，国际分工发展的主要趋势是（a.部门间分工
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..13.(4分)在出口业务中，采用托收的支付方式时，汇款的付款人应填写()。
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..14.(4分)企业把目标集中在一个或少数几个子市场的战略，被称为（a.产品差异化战略
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..18.(4分)在d/p远期、d/p即期和d/a三种支付方式下，就卖方风险而言，按由大到小顺序排列应为（）
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..2.(2分)在新产品技术标准化阶段，原来的发明国既丧失了技术上的比较优势，又缺乏生产要素配置上的比较优势，不得不开始进口。（）
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..3.(2分)垄断优势理论认为对外企业至少要拥有四种优势：技术优势、规模经济、资金和技术优势、组织管理能力。（）
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..5.(2分)全球计划理论认为，国际商务活动中厂商具备的必要条件对企业进行国内经营扩张来说同样是最基本条件。（）
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..6.(2分)地缘商务理论中使用了大量的重要变量来说明地理与国际商务的关系。（）
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..8.(2分)多中心主义指在全球范围内配置资源，全球范围内沟通协调。（）
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..9.(2分)欧洲债券是一国的政府或企业在他国的债券市场上，以第三国货币为面值所发行的债券。（）
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..10.(2分)经济风险是指由于汇率变动而可能引起国际企业未来收益变化的一种潜在风险。（）
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..2.(4分)跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格通常被称为()
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..5.(4分)在过去50年时间里，对国际商务活动影响最大的技术进步发生在（a.生物和医学领域
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0 知识点：)国际商务管理作业题 展开解析.答案 d.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)在合同的数量条款中明确规定交货数量的增减幅度的条款称为（）
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..11.(4分)中国商品交易会，又称()，创办于1957年，每年在春秋举办两次。
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..12.(4分)被许可方在规定地域和有效期内对转让的技术具有独占使用权，许可方不能再将这项技术转让给第三方，同时许可方自己也不能在该地域内利用这项技术制造和销售产品，这种协议称做（）
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..19.(4分)根据《中国东盟全面经济合作框架协议》，中国与东盟建成自由贸易区的时间是（）
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1.(2分)可转让许可是指技术的被许可方有权将其所得到的权利以自己的名义再转授给每三者。（）
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..6.(2分)某一汽车企业准备向国际市场推销汽车工具，只选择美国和日本的汽车制造厂作为目标市场属于集中性营销策略。（）
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..8.(2分)钻石模型提出国家部分优势的四因素：生产要素、需求因素、相关和支持产业及企业战略、结构与竞争力。（）
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..9.(2分)排他许可是指技术许可方及任何第三者都不得在规定地区内制造、使用或销售被授权的技术产品。（）
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..8.(4分)中国商品交易会，又称()，创办于1957年，每年在春秋举办两次。
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..9.(4分)在出口业务中，采用托收的支付方式时，汇款的付款人应填写()。
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..11.(4分)企业把目标集中在一个或少数几个子市场的战略，被称为（）
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..12.(4分)()是国际市场营销组合策略的首要部分，是其它各组合策略的基础。
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..17.(4分)市场导向定价法中预测国外市场价格，是指消费者在观念上所认同的产品价值，即()。
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..18.(4分)在d/p远期、d/p即期和d/a三种支付方式下，就卖方风险而言，按由大到小顺序排列应为（）
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0 知识点： 国际商务管理作业题 展开解析.答案 c.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
1.(2分)交叉许可是一种双方相互授予价值相当的，互惠的技术使用权。（）
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..2.(2分)帐户包括资本转移和非生产、非资产的收买和放弃。（）
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..3.(2分)高等要素包括自然资源、气候、地理位置、非熟练和半熟练劳工、债务资本等。（.得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：)..6.(2分)国别冷热比较法中，环境差的国家为热国，环境好的国家为冷国。（）
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..7.(2分)国际希尔顿酒店承担世界上众多国家的酒店管理工作属于工程合同。（.得分：
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..9.(2分)偏好相似理论认为一国的新产品首先满足本国的需求，然后再出口到国外。（.得分：
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市场经济的主要功能和本质特征是利用市场机制的()。))a.公平收入分配，实现机会平等
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..2.(4分)在交易的成交期和结算期之间由于汇率变化造成的损益称为（a.会计风险
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..6.(4分)在合同的数量条款中明确规定交货数量的增减幅度的条款称为（）
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..7.(4分)某项发盘于某月11日以电报的形式送达受盘人，但在此之后的13日，发盘人以传真告受盘人，发盘无效，此行为属于()。
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..18.(4分)在纯粹的市场经济体制下，社会生产活动的数量和种类是由（）
a.价格体系的变化决定的b.消费者决定的 c.厂商决定的d.供求关系决定的得分：
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..19.(4分)根据《中国东盟全面经济合作框架协议》，中国与东盟建成自由贸易区的时间是（a.2006年
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1.(2分)交叉许可是一种双方相互授予价值相当的，互惠的技术使用权。（）
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..2.(2分)防御性认为许多者往往为了避免竞争地位被削弱，而不是为了获取利润而去。（）
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..3.(2分)无差异市场策略指企业把整个国际市场看作一个大的单一的目标市场。（）
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..5.(2分)独占许可是指技术许可方和被许可方在规定的地区内部有制造、使用和销售的权利。（）
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..6.(2分)地缘商务理论中使用了大量的重要变量来说明地理与国际商务的关系。（）
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..7.(2分)钻石模型提出国家部分优势的四因素：生产要素、需求因素、相关和支持产业及企业战略、结构与竞争力。（）
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..8.(2分)外汇市场是从事外汇买卖、外汇交易和外汇投机活动的系统。（）
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..9.(2分)短期资本流动的形式主要有直接、证券和国际信贷等。（）
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..10.(2分)采用国际战略的企业，其跨国经营的目标是通过获得全球经营效率提高全球市场的占有率。（）
界贸易组织对任何多边贸易协议的解释和决议，须经部长会议和总理事会成员()。
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..5.(4分)调研人员通过改变某些变量的值而保持其他变量不变，用以衡量这些变量(这些变量称为自变量)对我们关注的一些变量的变化的影响(这些变量称为因变量)，这种方法称为（）
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..6.(4分)在交易的成交期和结算期之间由于汇率变化造成的损益称为（）
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..9.(4分)经营地域比较广阔而且地域差异较大的企业，一般而言，应建立（）
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..10.(4分)甲乙双方签订合同后，情况发生了变化，甲方向乙方提出解除合同，乙方同意。这种解除属于()。
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..15.(4分)单独海损仅涉及受损货物的所有者单方面的利益，由受损方承担损失，这种损失()。
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..16.(4分)()是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的依据。
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1.(2分)内部化优势是指由于存在贸易壁垒、政府政策和相对资源成本的差异、市场规模及其发展的差异等。（）
外贸顺差说白了就是咱与外国人做生意赚了钱了。赚钱当然是好事，况且又是你情我愿，童叟无欺的公平买卖。被赚了钱的，自然心有不甘，于是天天念叨着也是人之常情。但谁让咱的东西价廉物美，别人欲罢不能呢。回头来看赚了钱的我们，却好像成了千夫指，而终日惴惴不安起来。
惴惴不安没有必要。要来的总要来，挡也挡不住。因为历史证明贸易顺差快速增加是一国经济快速发展中的必然现象。因为随着本国工业化水平的不断提高，出口能力明显增强，出口规模不断扩大，同时国内生产对进口的替代效应越来越强，对外贸易一般会由贸易逆差转为贸易顺差，并且保持较大规模。
一是经济全球化为这一结果提供了基本条件。在全球化的推动下，当今各国的经济比以往联系得更加紧密，商品和服务越来越更自由地在国与国之间流动，这必然为推动刚刚加入世贸体系的我国贸易的快速增长提供了可能和条件。
二是我们的供给能力比较强。近三十年来的快速增长，国内的较快增长，以及国际分工带来的外国直接的快速增长，我国的生产能力已经是大大增强，而且形成了较强的产业链，更重要的是，形成这一生产能力的，正是国际上短缺的或者是不愿意经营的加工贸易，目前占我国出口比重已达60%，就足以说明这一点。
三是国际市场对中国生产的商品需求比较大。受整体经济发展水平的限制，劳动密集型仍是我国目前生产的基本特征，而与我国贸易量最大的欧盟、美国、日本等都是以技术含量较高的经济结构为特征，与我国经济有着较强的互补性，同时这三个地区和国家经济总量占世界大约75%左右，自然决定了国际市场对我国生产的商品和服务需求也比较大。
四是我国生产成本比较低，决定了我国产品在国际市场上有较强的竞争力。根据国际组织数据测算，目前我国制造业劳动力成本仅相当于发达国家的20%-30%，亚洲四小龙的50%-60%，亚洲四小虎的50%左右。
另外，还有一个很重要的因素，近几年来世界经济增长比较快，由于经济增长比较快，相应来说盘子就比较大，本来贸易顺差可能没有这么多，但是由于世界经济总量很大，相应也放大了贸易顺差的量。受国内外各种因素的综合作用影响，未来中国保持贸易顺差的可能性还是比较大。
过高的顺差说明我国的外汇资金没有得到充分利用，最好的状态就是国际收支平衡而非顺差或逆差。大家知道，现金是要拿来才会有收益的，放在兜里是不会有任何效益的，更何况在全球温和的通货膨胀环境下，恐怕还会贬值。
高额顺差反映出我国内需不足。中国人现在还是喜欢把钱放进银行图个安稳，而现今在开始开放了，银行激烈的竞争及外资银行的进入，存银行已经不安稳了，而中国的渠道有限，衍生工具发展不足，而且消费也不够。
最后也是现在最热点的，持续过高的顺差导致rmb有升值压力。而现阶段，我人民币升值压力很大，国内产业结构还停滞在一些没有很高科技含量的基础的原材料出口及其加工，高科技的技术密集产业完全没有什么优势，如果一旦放开升值，将会对我国本来就弱
不禁风的工业造成巨大打击。日本在广场协议前工业发展及高科技发展已具一定规模，后被迫升值致使其经济这近十年一直疲软不振，可见rmb升值还需谨慎。
口企业遭遇国际贸易壁垒的风险增大，同时也使我国在外汇政策上面临更大的国际压力。目前，贸易顺差过大已经成为我国国内经济运行和对外经济关系中的一个焦点问题。积极借鉴国际成功经验，采取扩大内需、扩大进口、推动加工贸易转型升级、提升利用外资质量、实施走出去战略等措施，实现进出口的基本平衡是我们面临的一个重要课题。
两个国家之间如果存在贸易顺差或逆差，必须满足一个条件，就是他们必须使用不同的货币，同时，这两个国家不能把彼此的货币当成外汇。两个国家质检，如果使用相同的货币，他们是不会有贸易顺差或逆差的，比如德国和美国，他们之间不会有贸易顺差或逆差，因为欧元可以是美国的外汇，美元可以是德国的外汇。
贸易顺差是不是好事，如果能够赚外国人的钱，贸易顺差是越多越好，如果不能赚外国人的钱，貌似顺差是越没有越好。但是人民币不是其他国家的外汇，在这种情况，中国面临选择，在目前内外情况下，放开中国的市场，对中国是弊大于利。
中美巨额贸易顺差是对华劳动者的巨额剥削，中国的便宜商品进入国外，薪水低于劳动力价值的报酬，生产者全世界最为廉价的商品，支撑着一个庞大的消费人群。这等于说，中国农民工用自己的血汗补贴全世界市场。
1． 《竞争优势》、《竞争战略》、《国家竞争优势》，michel porter，华夏出版社，2003.8.2． 国际管理—教程与案例（第5版），作者：包铭心 等著，中国人民大学出版社，2005-4-1。
3． 国际商务，田明华，高等院校国际经济与贸易系列规划教材，电子工业出版社，2007-8-1。
4． 国际商务（第二版），闫国庆 主编，清华大学出版社，2007-7-1
6． 国际商务——理论与实务，作者：王建华，北方交通大学出版社，2006-9-1。
7． 国际商务——21世纪商务系列教材，金润圭 主编，立信会计出版社，2006-5-1。
8． 国际商务管理，作者：胡松华，中山大学出版社，出版时间：2006-2-1。
9． 国际商务——国际经济与贸易教程系列，黄丽鸣 编著，立信会计出版社，2003-1-1。
10． 国际商务(第2版)，(美)约翰·j.怀尔德，等；北大出版社，2006年4月。
11． 国际商务：环境与运作（第10版），丹尼尔斯等 著，人民大学出版社，2005-11-1。
12． 国际商务（第5版），IM电竞 IM电竞app（美）钦科陶（czinkota,m.r.）等著，机械工业出版社，2005.10.1。
13． 国际商务（第五版），（美）查尔斯·w·l·希尔，中国人民大学出版社，2005.9.。
14． 国际商务：全球竞争的挑战（第8版）,（美）鲍尔（ball，d.a.）等著，清华大学出版社，2004-10-1
15． 《觉醒的年代》，(英)查尔斯·汉迪,中国人民大学出版社，2007.1.16． 国际管理（中国版），作者：（美）帕达克（phatak,a.v.），（美）巴贾特（bhagat,r.s.），（美）卡什拉克（kashlak,r.j.），（中）石永恒 著，机械工业出版社，2006-8-1。
17． 国际管理学－全球化时代的管理，作者：张新胜 等著，中国文史出版社，2002-8-1。
18． 国际商务管理（第二版），作者：薛求知，刘子馨 主编，复旦大学出版社，2004-2-1
24． 储祥银主编，《国际经济合作实务》，对外贸易教育出版社2002版。
25． 石建勋，《战略规划中国跨国公司：理论、案例、对策》，机械工业出版社，2004-06
26． 何家成，《公司治理比较--10家跨国公司案例》，经济科学出版社，2003-05
30． 刘明顺：《企业跨国经营战略与管理》，立信会计出版社，现代企业管理丛书。
33． “国际工程管理教学丛书”（20册），国际经济合作学会与天津大学合编。
38． 《国际企业管理--经营国际化的理论与实务》，尹柳营，华南理工出版社，2001。
摘要：近年来，我国与亚非拉国家建立了多方合作关系，其中建筑领域的合作更是不计其数，国际工程也越来越多。经过多年的探索与努力，我国已经从实践中取得了很多宝贵的国际工程工作经验。在国际工程中正确科学的进行商务管理是成功的关键因素。合同是工程施工的基础，一切活动的发生都应与合同为依据，合同的恰当管理是商务管理的核心和重点。商务管理人员在进行合同管理分析的基础上，为工程现场实施情况搜集证据制定对策，对工程产生的额外工程和不利风险进行及时的记录和分析，以为后续的索赔工作提供证据支持。
中国在改革开放之后也开始融入世界经济体系，特别是1992年社会主义市场经济体制发展方向的确立和2001年加入世界贸易组织，一方面使中国市场成为全球市场的一个重要组成部分，另一方面也为中国企业走向世界市场，开展国际工程承包了制度基础。随着中国企业自身实力的提高和中国国内市场竞争的日益加剧，越来越多的中国企业开始进入国际工程承包市场。与国内工程相比，国际工程所面临的市场环境更加复杂，业务活动所受到的影响因素和不可控制因素更多，经营风险更大，涉及资金更多，一旦决策失误，损失也更大，因此国际工程的商务管理对企业经营能力的要求更高。国际工程商务管理工作因为其所处的外界环境与国内大为不同，所以国际商务管理的工作难度要大于国内。商务管理工作中的合同管理又是整个工程成败的关键因素。多数专家指出，中国建筑公司在国际市场上的最大优势是成本低。国际律师事务所众达国际法律事务所驻北京的合伙人艾浩利律师说：“他们的优势显然是低廉的劳动力以及中国成本低廉的原材料[1]。”中国承包商投身国际市场往往以低价中标，靠后期索赔来争取合理利润。国际工程大多是规模大、工期长、结构复杂的工程项目。在施工过程中，由于受到水文气象、地质条件变化、汇率变化、通货膨胀等其他不可预测性风险的影响，以及规划设计变更和人为干扰，在工程项目的工期、造价等方面都存在着变化的因素。因此，超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就使得合同管理中变更索赔任务很重，工作量很大。
本文以下内容就国际工程项目商务管理、合同管理、风险识别及对策以及项目索赔结合中国葛洲坝集团厄瓜多尔水电站项目进行了分析和研究。国际项目商务管理
国际项目商务管理是一个国际项目成败的关键因素，由于外部环境的不同国际项目的商务管理工作不同于国内，它具有其特有的性质。
（1）宏观国际商务管理是指一国政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，IM电竞 IM电竞app对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等各种活动。
（2）微观国际商务管理是指某个企业或企业集团从自身利益角度出发，在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程 [2]811。
商务管理分为国际和国内两种，由于国内外的环境、政治、经济、人文等因素不同。国际商务管理与国内商务管理有很大的区别，它有它独特的特殊性 [2]12。1.3.1 语言不同
国内商务涉及的是同一语言背景下、同一文化传统下的不同的企业之间的商务活动；而一旦跨越国界，就会出现语言交流的困难。以cggc南美洲厄瓜多尔的索普拉多拉水电站项目为例，该项目部地处南美洲，厄瓜多尔的本地语言为西班牙语。西班牙语在中国的教育中属于小语种，学习的人不算很多，大部分的都以英语学习为主。在这样的语言环境的国家中进行工程承包建设难度可想而知。为解决语言不通的问题，项目部聘请了30多位的西班牙语翻译。这些翻译分配在项目部的各个部门，包括前方和后方。但还是有些不足之处，项目部的其他非翻译人员也需要分出一些时间学习当地语言。而在国内就不存在语言上的沟通障碍。1.3.2 市场调查困难
从事国际商务活动，从管理者的角度出发，必须要对市场的需求意向进行调查，而要在国际商务的背景下进行调查是十分困难的。原因在于不同的民族、不同的语言、不同的文化背景下的很多东西是难以交流的，这就会使在陌生的环境下进行的调查可能不太充分、不太顺利，不仅是成本高昂，而且可能效果上会有很大的差异。1.3.3 交易接洽困难
这主要是因为各国存在比较大的空间距离，接洽费用比较高，时间消耗比较多。1.3.4 纠纷处理困难
国际商务活动缺乏共同的法规和管理机构，一旦出现纠纷，不易顺利解决。1.3.5 法律、风俗习惯不同
各国往往在法律、风俗习惯、宗教、信仰等方面存在很大差别，给国际商务活动的顺利进行带来了困难。
国际商务活动商业习惯复杂，国际汇兑复杂；各国货币和度量衡差别巨大；海关及其他贸易法规不同；货物运输和保险手续复杂。
业务周期长，交易双方财务状况可能发生改变，资信会受到影响。厄瓜多尔索普拉多拉项目由于业主支付滞后的影响，项目部从2012年5月份开始一直存在的情况，造成项目部资源投入受到限制，尤其是影响了机电设计制造的进展。1.5.2 商业风险
交易各方在经营策略、战略重心上的转移会改变其对合作项目的投入，从而会给对方带来风险。
运输过程长、方式复杂，易于造成商品损坏、丢失等风险。1.5.4 汇兑风险
由汇率变化带来的风险。例如在南美的厄瓜多尔项目于2010年9月1日厄瓜多尔国家电力公司董事大会，通过2010年9月1日期第039/2010号决议，授权公司总经理与中标联营体签定保特-索普拉多拉水电站土建工程施工、机电设备设计、供货、安装、试验及运行合同，中标价格为672, 192, 188.48美元（大写：六亿七千二百一十九万零二千一百八十八点四八美圆），不含增值税，合同工期为1438天。签订合同的2010年人民币兑美元汇率为1:6.622，而到了2014年人民币兑美元汇率变为1:6.143，下降了0.479个百分点。由于主合同文件已经规定汇率变化的风险由中国公司自己承担。因此由于汇率变化产生的风险全部由承包商自己承担。中国公司从2010年到2014年共要损失321,980,058.2819元人民币。该项目由于各种原因导致无法按合同规定的日期内完工，工期延长了13个月之久，在此期间人民币兑美元仍有升值的趋势，承包商所承担的汇率风险还会加大。1.5.5 价格风险
由于周期长，价格可能发生改变，超出预期，从而带来风险。根据厄瓜多尔《商报》8月7日消息，厄国家统计和普查局（inec）8月6日公布数据显示，厄瓜多尔去年7月至今年7月通货膨胀率为4.11%，其中食品、软饮料和交通费用上升对通货膨胀影响最大。在全国城市中，基多和瓜亚基尔是通货膨胀最严重的前两个城市。政府经济部门计划将本通货膨胀率控制在3.2%左右。该国一年内的通货膨胀率同比增长了4.11%，承包商进行工程建设的原材料、原材料运输、生活供给等受到了一定程度的影响。1.5.6 政治风险
政策改变或政局变化带来的风险。比如，突然发生战争；原来的政府下台，新任政府上台，那原来的政策法规是否会改变，这都会给企业经营带来风险。在这点上，国际商务活动比国内商务活动所面临的风险可能更大。合同管理
国际工程是跨国之间的工程活动,这决定了国际工程管理主体的多样性,以及国际工程合同管理的复杂性。国际通用的合同管理是采用静态招投标和动态的合同管理,即承包商按照业主所给投标书中规定的地质条件、相应图纸和工程量清单,依据当时国际通用的价格水平、以及相关的法律条文规定进行投标 [3]。合同管理主要包括合同前期管理和合同实施阶段的管理两部分。
1）合同前期管理。合同前期阶段主要包括项目勘测设计、招投标、合同谈判和签订合同者四部分工作,做好此阶段的工作,对合同实施以及后期索赔等事务的处理至关重要。(1)高瞻远瞩,确保勘测设计高标准,尽可能减少后期方案调整和设计变更,避免不必要损失。勘测工作应做到充分、准确,这对设计和施工过程是很重要的。在合同条款中一般规定了业主对勘测资料的准确性负责。若勘测资料的错误带给施工困难的,会给承包商索赔创造机会。在设计阶段应认真审查设计方案、设计结果的准确性、设计质量,以及核对是否达到业主最初确定方案的预期效果。尽力确保后期招投标之后不做大的设计变更,设计变更也会给工程承包商创造索赔机遇。
(2)精心编制招投标文件,做好评标工作。招投标是整个招标过程最重要的一环。招标书作为投标商编制投标书的的依据,应该清晰完整表达业主单位的意愿,投标书必须对标书的内容进行实质性响应。招投标文件将是评标最重要的依据,因此编制好招投标文件十分重要。编制招投标文件时要注意文件各内容的一致性,避免自相矛盾,用词严谨,提供的资料可靠、详细、客观和全面。注意合理分担业主方和承包方的风险。评标时,慎重对待“特低标”,当允许承包商以当地货币和三种外币报价支付时,评标过程中应认真核实外币权重系数。
(3)合同制定和签订。国际工程合同是工程项目所有工作的核心和根本,国际工程项目中,业主和承包商都必须依照签订的合同中所规定的权利和义务完成工程任务。国际工程咨询和承包已经积累了相当多的经验,其中不乏一批比较规范并在通行的合同范本,如国际通用的fidic(国际咨询工程师联合会)合同条件、ice(英国土木工程师学会)合同条件 [4]等等,其中fidic是我国参与国际工程项目管理所依据的主要的合同条件。在合同制定时,应严格执行fidic相关条文,明确业主目标;编制合同时应遵守如下原则:标准化原则,包括合同格式的标准化,相关条件和工作关系、程序的标准化;竞争择优的原则,采用竞争性招标方式选择工程承包商,合同条件和明确规定了招标的程序和方法,充分确保竞争的公平性和可靠性;严格监督,fidic合同条件的前提是业主方委托独立的咨询工程师进行项目管理,确保项目受到严格监督;依法管理,fidic合同条款明确规定了它解释的法律法规,以法律条文作为合同执行的强有力保障。
2）合同实施期的管理。合同实施期的管理需要业主方和承包方依据相关法律法规、条例、合同文件履行各自的义务,同时从项目成本、进度、质量等主要控制目标出发，认真分析权衡工程实施过程中的各种问题。
(1)业主方的合同管理。根据fidic合同条件,一旦业主方与承包商达成协议签订合同之后,除了仲裁或合同终止所要求的正式通知外合同不再要求双方(业主方和承包方)进行重复对话或联系,而由业主从有资质的单独的工程咨询单位中聘请工程师行使合同管理权。工程师作为业主方的代理人,应履行职责,在合同框架内严格督促承包商履行合同所规定的义务,切实维护业主利益;与此同时,工程师应公平、公正、合理地处理工程中所遇到的问题和争端;工程师负责充当业主方和承包商之间联系的纽带;但一些重要的工程问题,如工程变更、工程款拖欠等,均应由业主方负责审批。(2)承包商的合同管理。在合同实施阶段,承包商的中心任务就是按照合同的约定,全面、切实地履行合同的义务,主要包括承包商施工IM电竞 电子竞技平台现场各项工作和承包商按照合同要求组织管理项目的各项工作。承包商施工现场的各项工作指由承包商现场施工项目经理为主,进行现场施工调配、协调和机构管理的活动;承包商按照合同要求组织管理项目主要包括按照合同要求,准确控制工程质量、进度等因素。
国际工程项目管理与国内工程项目管理有很大的不同，如上所述，国际工程项目管理在人才需求、资源组织、施工方法和程序、语言沟通等方面，与国内工程项目管理上有很大的差别，这些差异给中国的工程承包企业在国际工程项目管理中都增加了很多困难。但所有这些差别中，最大的还是在合同及合同管理的认识和观念上的差别。
曾经有一个国外项目的英籍监理在向其业主递交的《竣工报告》中写道：中国承包商似乎给当地市场带来了一股新鲜空气，他们只关心工程本身，却缺乏合同、工程法知识，合同观念淡漠，工程的附加成本可能很大，但他们又不根据合同进行有利的索赔而实际上他们具有实施任何一个项目的财力和实力，这对于业主确实是个极佳的选择 [5]。
通过这件事例，可以看出中国企业在国际工程项目管理中，其合同观念、意识以及合同管理水平在国际工程市场中的差距比其在施工技术、工艺、组织和标准等方面要大得多，合同管理工作已经成为中国企业实施国际工程项目管理环节中最薄弱的一环。而且对于在计划经济体制下成长起来的绝大多数中国工程公司、尤其是初涉国际工程市场的公司，这种现象更具有普遍性。
国际工程合同管理是指参与国际工程项目的各方应在合同实施过程中自觉地、认真地遵守所签订合同的各项规定和要求，按照各自的职责，行使各自的权力，履行各自的
义务，维护各方的权利，发扬协作精神，处理好“伙伴关系”，做好各项管理工作，使项目目标得到完整的体现。其本质是以合同为保障机制，保证自己一方达到最佳利益，服务于整个项目管理目标。合同管理的基础是掌握合同知识和管理技能；合同管理的前提是企业内部组织管理的井然有序；合同管理的行为包括合同签订、执行、补救等[6]。2.3.1 国际工程合项目同管理的主要内容
国际工程合同的管理是一个全过程的管理，一般包括以下几方面内容： 1）合同签订前的各项准备工作。虽然合同尚未签订，但合同签订前各方面的准备工作对签订合同、做好合同管理至关重要。这些准备工作包括合同文件草案的准备，特别是要做好投标和合同文稿的最终定稿。在合同中既要体现商务和技术上的要求，有严谨明确的项目实施程序，又要明确合同双方的义务和权利，对风险的管理按照合同分担的精神体现到合同中去。
这一阶段是实现合同内容的重要阶段，也是一个相当长的时期。在这个阶段中，合同管理的具体内容十分丰富，一般都会得到缔约各方的重视。
合同实施过程中应该提倡项目中各方的协作精神，共同实现合同的既定目标，在合同条件中，合同双方的权利和义务有时表现为相互间存在矛盾、相互制约的关系，但实际上，实现合同的必然是一个相互协作解决矛盾的过程。一个成功的项目，必定是业主、承包商、以及工程师（或者监理）按照一种项目伙伴关系（partnership）,以协作的团队精神（team spirit）和双赢（win-win）的思想来共同努力完成项目。在国际工程合同管理中，非常重视提倡这种精神。
合同实施后评价包括合同签订情况评价、合同执行情况评价和关键合同条款分析，如对IM电竞 电子竞技平台费用、工期、质量的影响等。评价形成书面文件后用于工程总结，总结经验、吸取教训，是“知识管理”的一部分，用于提高今后项目的合同管理水平。2.3.2 国际工程项目合同管理的特点
第一，国际工程合同涉及的空间广。国际工程一般至少跨越一个或者几个国家，而中国的国际工程承包，一般都在非洲或者南美等国家，业主一般都是当地国家政府或者企业，而所需要的设备和物资大部分都从国内采购，部分劳务当地采购，涉及的空间范围大。
第二，合同实施风险大。国际工程承包是一项高风险的事业，承包商面临的是不熟悉的经济环境、政治环境、自然环境、法律环境等等。对环境的不熟悉、对市场的不了解，加上一些国家政局不稳，经济、税收制度和法律经常变化，使得国际工程承包合同的实施困难重重、风险很大。
第三，合同管理工作难度大。国际工程大多跨越两个国家，由于一般成熟的劳务分包商都实行劳务和采购属地化，由于法律制度和文化的不同，超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就使得合同管理中变更索赔任务很重，工作量很大。
第四，合同实施过程复杂。国际工程项目从购买标书到竣工验收拿回质保金，从局部完成到整体完成往往要经历几百个甚至几千个合同事件。在这个过程中如果稍有疏忽就可能造成经济损失。所以承包商必须保证合同在工程的全过程和每个环节上都顺利完成[7]3032。
国际工程项目承包合同确定了工程项目的质量、工期、费用三大目标值，而合同目标实际上也就是项目实施和管理的目标，合同的这三大目标值也正是承包商进行项目管理中控制质量、进度和成本的主要依据，所以说，对承包商而言，工程项目管理是以合同管理为核心的。从最初业主与承包商的投标报价、商务接洽、合同签订、合同实施到最后项目完成之后合同文件归档为止，合同管理渗透到项目管理和工程实施的全过程和各个方面，它作为其它工作的指南，对整个项目的实施起总控制和总保证作用。
如何更好地提高中国施工企业的合同管理水平,使合同管理工作更加规范化、系统化,以尽快适应国际工程要求,成为真正具有国际水平的承包商。
首先应该明确:实施工程即是履行合同,我们为工程所做的一切都不过是在履行一个或多个合同。这就要求项目的管理者必须具备基本的合同意识,时时以一种合同观来审视和处理项目实施过程中的事件及各种关系。在做决定时,不仅要考虑技术上的合理性或可行性,同时还要考虑随之而来的合同效应。好的合同意识体现在“做”与“不做”的取舍上,如在设计优化的问题上,如果对我们有利且不会在技术上留后遗症的则应积极争取,但还要综合考虑诸如工程师/业主审核论证、我方再进行改进需要时间等负面因素;对于变更项目,虽然我们有义务实施,但若对我方不利,则可尝试用诸如打足风险来提高成本的方法迫使业主取消变更。国际工程承包中切记不要让自己的职业准则取代合
同要求,特别要注意“价责对等”,即:业主付什么钱,什么活。例如,如果标书里写明要修800 m的篱笆墙,如果承包商施工时出于好心,认为篱笆墙防不了小偷,于是脱离标书的要求去建成了砖墙,最后计量支付时承包商可能只好认亏。当然,“价责对等”还体现在处理好质量和成本的关系而没有必要超质量施工,要避免和扭转为争名誉、抢工期而不计成本地上设备、拼人力、金、提质量的粗放型管理方式。按照合同,如果承包商浇的混凝土比合同中要求的标号高,业主只会按原低标号的混凝土价格支付;在fidic合同的管理中,质量的真正定义应为“按照规范施工”,也就是说承包商要不折不扣地按合同的设计和规定的技术规范进行施工。
有了正确的合同意识,还必须建立完善的组织机构去保障合同的有效执行。按照国内项目的做法,合同部的主要职责是对内、对外的统计结算,最多再赋予计划的职能。而在大型国际工程中,合同部至少应具备计量和计价(measurement& payment)、索赔和变更(variation& claims)、进度和计划(planning& scheduling)[8]等三大功能,这样才能保证合同管理的全面性和及时性。当然,合同部的建制在不影响工作效率和工作连续性的前提下,根据项目实施的阶段性特点也可进行合理调整,或增或减,以有效利用有限的人力资源。项目在界定合同部的职能时,还应充分考虑它与其他部门的工作衔接。因为不管多完善的建制,它都远不是项目管理的全部,其效率和成就离不开其它部门的密切配合。事实上,由于整个项目部的日常工作都在围绕着同一主题———履行合同,所以,整个项目部的内部工作关系必然是一个部门之间实时互动、密切合作的畅通网络。另外,根据实际工作的体会,合同部的工作应由项目班子成员直接领导,并明确其职责和权力,这样将更有利于协调合同部和其他部门的工作并增强整个项目部对合同事件的快速反应和处理能力。
合同条款是合同各方必须遵守的法律,因此,合同管理人员必须认真地学习、掌握和理解合同,才能避免合同管理的盲目性,而这仅仅是合同管理的第一步,吃透和用活合同才是合同管理的升华和提高。这不仅要求合同的使用者有一定的知识及经验的积累,还要有一定的合同敏感性。强调吃透合同是因为我们随时可能会涉及合同条款,强调用活合同是由于我们的合同管理工作不能只停留在事物的表象,往往还须透过现象看到本质。这就要求我们的合同管理人员首先要下一番功夫充分理解和掌握合同,并将合同内容及相关知识用到实际工作中去,在实践中学习,在学习中成长。有一种观点:“合同工程师主要是通过实际工作而不是学校培养的,没有一所大学能够直接培训出合格的合同工程师来”。
合同管理本身就是一个不断沟通与交流的过程。在沟通与交流中发现问题,又通过沟通与交流解决问题。沟通与交流可以是口头的,也可以是书面的。口头方式的优点在于人性化、直接、灵活,减少了与工程师和业主之间的距离感,而书面形式则更正规、更具实证性等。在实际工作中,有很多方案的修改、价格的确定或协议都是在“会晤”中达成的。当然,口头交流的结果往往要以书面的形式来确认,从而形成对双方都有约束力的文件,它们是相辅相成的关系,在合同管理实践中应因时因地予以灵活运用。
沟通与交流应锲而不舍,不可因对方的一次回绝而放弃努力,合同管理中也应如此。例如,如果我们致函工程师阐明因其图纸提供延误导致我方施工进度滞后,并因此提出我方的索赔意向与要求,工程师回函辩解导致这种滞后是由于我方水泥供应不及时等原因造成的,从而拒绝了我方的索赔。在这种情况下,我们应坚持不懈地与之沟通交流,摆事实、讲道理,哪怕形成争议也不放弃通过争端裁决委员会(dab)甚至仲裁来维护我方正当的合同权益。合同管理中的沟通与交流涉及不同层面的单位和个人,因此,这种交流与沟通应构成一个多层面、多渠道的立体双向互动网络。对内建立信息交流机制,要求和鼓励管理层及作业层所有员工及时反映各种动态与问题,献计献策,以便决策层适时做出合理的反映。对外应加强联络,捕捉信息,前瞻性地处理诸如方案报批、风险及索赔预警等事项,为项目实施创造一个有利的外部环境。
在合同执行过程中,各种文档资料的管理也是一项非常重要的工作。它不仅影响日常的工作信息交流,更重要的是它是变更和索赔不可缺少的支持材料。为了达到索赔的目的,承包商要进行大量的索赔论证工作来证明自己拥有索赔的权利,而且所提出的索赔款额是准确的,即论证索赔权和索赔款额。对于所有的施工索赔而言,以下10个方面的资料是不可缺少的: ①招标文件;②投标报价文件;③合同协议书及其附属文件;④来往信件;⑤会议记录;⑥施工现场记录;⑦工程财务记录;⑧现场气象和地质记录;⑨市场信息资料;⑩工程所在国家的政策法令文件。
在上述各项记录中,要重点说明的是施工现场记录,它主要包括施工日志、施工检查记录、工时记录、质量检查记录、设备或材料使用记录、施工进度记录或者工程照片、录相等,这些记录都是很重要的第一手材料。而往往在实际施工中各级现场施工人员并没有认真地填写,从而造成一些变更或索赔事件很难有据可查,影响了索赔工作的开展。这就需要项目部采取一些强制措施,加强施工人员在这方面的意识。
厄瓜多尔索普拉多拉目部的合同管理工作并非一帆风顺,也是经历了很长时间的摸
索和不断的调整才形成了目前较为适应本工程特点的管理模式。索普拉多拉水电站项目是葛洲坝集团第二工程有限公司参建的南美洲第一个大型国际工程,在此之前,该公司也有过有一定程度的国际工程合同管理的经验。在工程的开始阶段,各项合同管理制度基本上是沿用其他已有国际工程的模式,再加上从事合同管理的人员较少并且业务水平参差不齐,在工作中不可避免地碰到了上述提到的种种问题,主要体现在：
1)合同意识不强,对于出现的合同问题反应不及时；2)组织结构不健全,缺乏专业人员,变更索赔工作不能全面开展； 3)对合同条款的理解不透彻,不能正确、灵活地运用到合同事件的处理中；4)文档管理不完善,仅对往来函件和图纸等进行了存档整理,而对其他现场施工资料等没有及时、全面地记录。
虽然项目部领导层也意识到了其中的一些问题并采取了一定的措施,但由于缺乏足够的大型国际工程经验和其他条件的限制,合同管理工作没能全面和深入地开展,仅能满足日常管理的需要。总体而言,项目前期的合同管理工作还处于摸索阶段。随着工程的进展,施工中出现的变更索赔事件越来越多、也越来越复杂,为此,项目部予以高度重视并邀请了国际和国内的多位合同管理专家到现场参与和指导工作,在他们的推动下，项目部从组织机构、工作流程、合同观念培养等方面入手,对合同管理工作做了比较全面的调整和改进,建立了适应国际工程的合同管理模式并培养了一批具有较高业务水平的合同管理人员,从而基本扭转了被动的合同管理局面。从那时起,项目部的合同管理工作逐步走向了正轨,在工程结算、索赔变更、dab工作等方面取得了较大的成绩。国际工程项目合同的风险管理
国际工程项目大、建设周期长、工作内容复杂。工程项目实施过程中，合同必然面对政治、经济、技术、市场、法律、自然等众多风险，这些风险因素会对承包商的经济效益产生重大影响。因此承包商应该在承揽工程项目中正确分析、评价风险因素，既要采取合理的方法以避免或减轻风险的不利影响，把风险损失控制到最低程度，还要利用风险并采用合理的规避办法，从中获取更大的利益。
在国际上对工程项目进行风险分析、评价、控制已经成为惯例，除了对工程本身的风险加以估计和预测外，还要对工程所在地的政治、经济和社会的各项影响因素进行分析，以及国际市场环境分析和预测。如对各种不同的风险进行预测和辨识，并采取有效的手段避免或减小风险，用以获得很好的经济效果，同时有助于企业管理水平和竞争能力的提高。针对上面所提到的国际工程承包市场的大环境，以当前我国承包企业在风险
管理中面对风险时所表现出来的不足，必须对我国国际工程承包商的风险管理进行比较深入的研究，以便提高我国承包商的风险管理能力和水平，更好的参与国际工程承包市场的竞争。风险管理是工程项目管理中不可缺少的一部分。对于国际工程承包的风险，我们要进行科学的分析和预。
